STRATEGI PEMASARAN

BAB I

STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahan jangka panjang (objectives), dalam situasi persaingan tertentu.

Dalam strategi pemasaran ini terdapat strategi acuan/bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat variable pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.

Keempat variable strategi acuan/baur pemasaran tersebut adalah:

A.    Strategi produk

B.     Strategi harga

C.     Strategi penyaluran/distribusi

D.    Strategi promosi

A.    Strategi Produk

Setiap perusahaan di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan share pasarnya, perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke arah yang lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna dan daya pemuas serta daya tarik yang lebih besar. Strateginya adalah menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan share pasar. Dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsure yang paling penting karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lain. Strategi produk yang dapat dilakukan mencakup keputusan tentang acuan/bauran produk (Product Mix), merk dagang (Brand), cara pembungkusan atau kemasan produk (Product Packaging), tigkat mutu/kualitas dari produk dan pelayanan (services) yang diberikan. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan. 

Pada hakikatnya, seseorang membeli produk bukan karena fisik produk itu semata-mata tapi karena manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya. Pada dasarnya, produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan, yaitu:

1.      Produk inti (Core Product), merupakan inti yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh oleh seorang pembeli (konsumen) dari produk tersebut.

2.      Produk formal (Formal Product), merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut.

3.      Produk tambahan (ougemented product), merupakan tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan dan pengangkutan secara cuma-cuma.

B.     Strategi Harga

Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan. Dalam penentuan baik untuk harga jual atau harga beli pihak bank harus berhati-hati. Sebab, kesalahan dalam penentuan harga akan menyebabkan kerugian bagi bank. Dalam menentukan harga harus dipertimbangkan berbagai hal, misalnya tujuan penentuan harga tersebut, hal ini disebabkan dengan diketahuinya tujuan penentuan harga tersebut menjadi mudah. Sedangkan tujuan penentuan harga secara umum adalah sebagai berikut:

1) Untuk bertahan hidup.
2) Untuk memaksimalkan laba.
3) Untuk memperbesar market share.
4) Mutu produk.
5) Karena pesaing.

Factor-faktor yang mempengaruhi harga:
1) Kebutuhan dana
2) Persaingan
3) Kebijaksanaan pemerintah
4) Target laba yang diinginkan
5) Jangka waktu
6) Kualitas jaminan
7) Reputasi perusahaan
8) Produk yang kompetitif
9) Hubungan baik

C.    Strategi Penyaluran (Distribusi)

Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk ke tangan konsumen atau si pemakai pada waktu yang tepat. Yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen. 

Bentuk pola saluran distribusi dapat dibedakan menjadi:

1) Saluran langsung: Produsen → konsumen
2) Saluran tidak langsung:
   - Produsen → Pengecer → Konsumen
   - Produsen → Pedagang besar / menengah → Pengecer → Konsumen
   - Produsen → Pedagang besar → Pedagang menengah → Pengecer → Konsumen

D.    Strategi Promosi

Promosi merupakan salah satu konsep dari Marketing Mix, promosi lebih kepada menawarkan access/channel kepada pembeli. Bagaimana pembeli/nasabah bisa mendapatkan informasi yang lebih baik, bagaimana bank mengedukasi calon nasabah, maka promosi adalah salah satu medium yang tepat! Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan menggunakan konsep MIX PROMOTION, yang terdiri dari:

1. Advertensi, yaitu suatu bentuk penyajian dan promosi dan gagasan, barang, atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifatmassif dan nonpersonal.
2. Personal Selling, yaitu penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya penjualan.
3. Promosi Penjualan, yaitu segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertising and publicity. Yang merajuk konsumen untuk membeli seperti exhibition, roadshow, and all things about selling yang tidak dilakukan secara teratur atau continue.
4. Publicity, yaitu usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara massif seperti layanan masyarakat, berderma dan kegiatan sosial lainnya yang menyangkut nama baik perusahaan dan diliput oleh pers!

Karena sifatnya yang accessible, maka Promosi memerlukan Channel untuk mempromosikan produk suatu bank. Saat ini misalnya, dengan adanya internet,
channel begitu mudah diciptakan. Seperti bank muamalat yang menerbitkan kartu shar-e, yang bisa diakses lewat www.share.com. Secara konservatif, bank bisa menyalurkan promosinya melalui agent individu (personal channel) maupun saluran nonpersonal (nonpersonal channel). 

BAB II

ANALISIS PESAING

A.    Pengertian Pesaing

Analisis pesaing merupakan suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi apa-apa saja yang dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa yang mirip dengan produk kita.

Adapun hal-hal yang perlu dilakukan adalah:

a)      Identifikasi pesaing

b)      Menentukan sasaran pesaing

c)      Identifikasi strategi pesaing

d)     Analisis kekuatan dan kelemahan  pesaing

e)      Identifikasi reaksi pesaing

f)       Strategi menghadapi pesaing.

B.     Identifikasi pesaing

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Pambuatan peta persaingan yang dugunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisisi pesaing tepat sasaran dan tidak salalh arah. Langkah pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.

Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:

1.   Jenis produk yang ditawarkan

Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan datang.

2.   Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

3.   Identifikasi peluang dan ancaman

Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.

4.   Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.

C.     Sasaran Pesaing

Sebagaimana dijelaskan diawal bahwa pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing dekat dan pesaing jauh. Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang hampir sejenis, seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing. Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip. Contohnya pesaing untuk bank adalahlembaga keuangan yang kegiatanya memilki kesamaan daengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan pinjam, leasing, money changer, atau dana pensiun.

Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.

Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangka pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif murah.

Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis yang begitu gencar dalam mempromosikan produknya dengan diimbangi keunggulan dari masing-masing produk itu sehingga cepat menarik konsumen. Peningkatan merker share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah. Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainya.

Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing. Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.

D.    Identifikasi strategi pesaing

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan terkena dampakanya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.

Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara kontinyu, karena pesaing yang cerdik akan merevisi strategi mereka dari waktu ke waktu. Jelaslah, bahwa perusahaan juga harus mewaspadai perubahan-perubahan yang diinginkan pelanggan dan bagaimana para pesaing merevisi strategi mereka untuk memenuhi hasrat yang diinginkan oleh para pelanggan tersebut.

Analisa SWOT (Strenght, Weakness, Oppurtunities, Threats)          

Analisa SWOT adalah alat yang digunakan untuk mengidentifikasi isu-isu internal dan eksternal yang mempengaruhi kemampuan kita dalam memasarkan event kita.

Kekuatan dan Kelemahan

Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan suatu event, kita harus mencermati isu-isu dalam organisasi yang mempengaruhi kemampuan kita menjual event ke pasar dan sponsor. Yang menjadi patokan suatu event bias dijadikan kekuatan atau kelemahannya, kita perlu menggali persepsi dari si EO itu sendiri terhadap suatu event. Jika EO kita memandang event tersebut sebagai perioritas dan peluang untuk meningkatkan profil EO, maka event tersebut menjadi sebuah kekuatan. Namun jika kita memandang event tersebut sebagai pemborosan sumber daya,maka event tersebut menjadi kelemahan.

Peluang dan Ancaman

Langkah yang perlu dilakukana adalah menganalisa semua faktor di luar organisasi yang mungkin mempengarhi event kita. Analisa eksternal ini akan membantu kita mengidentifikasi peluang dan ancaman yang terkait dengan event. Segera setelah menentukan ancaman-ancaman atas event kita, kita bisa menaksir ulang situasi dan menganalisa bagaimana cara mengubah ancaman itu menjadi peluang.

Penting sekali memusatkan perhatian pada masing-masing ancaman atas sebuah event saat kita menjalankan perencanaan, untuk memastikan keberhasilan event tersebut. Pengkategorisasian suatu ancaman akan menentukan cara kita merespon ancaman untuk meminimalkan efeknya.

1. Monitor

Ancaman yang kita putuskan untuk “sekedar dimonitor” adalah jenis ancaman yang tidak atau sedikit dapat di kontrol, tetapi tidak berdampak besar pada event. Kita hanya ingin tahu apa yang akan terjadi.

2. Monitor dan Analisa

Ancaman yang kita putuskan untuk “di monitor dan di analisa” merupakan ancaman yang bisa sedikit dikontrol, tetapi kita perlu memastikan bagaimana ancaman tersebut dapat mempengaruhi event kita.

3. Strategi-strategi Kontingensi

Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dengan suatu startegi kontingensi”, adalah semua ancaman yang dapat kita kurangi pengaruhnya dengan perencanaan. Sebagai contoh jika cuaca buruk adalah ancaman bagi event di luar ruangan, kita bisa menetapkan bagaimana kita akan menanganinya, menunda event, pindah ke indoor, pawang hujan atau sedikit merubah konsep.

4. Analisa in-depth dan Strategi Pengembangan

Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dangan analisa in-depth dan strategi pengembangan” adalah semua ancaman yang memiliki kemungkinan paling besar untuk mempengaruhi event kita. faktor-faktor teknologi, pesaing dan legislatif adalah contoh-contoh ancaman yang mungkin memerlukan analisa dan strategi pengembangan lebih detil lagi

Setelah semua telah kita analisa dengan baik, barulah kita dapat menentukan langkah selanjutnya untuk menjalankan event yang telah direncanakan, dan alangkah baiknya apabila kita juga dapat melakukan analisa pesaing dan strategi pemasaran terhadap event tersebut.

E.     Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Setelah kita tahu siapa saja pesaing kita, tentukan kekuatan mereka dan cari tahu kerentanan mereka. Mengapa nasabah membeli dari mereka? Apakah karena harga? nilai? pelayanan? kenyamanan? reputasi? Fokuskan terutama pada kekuatan dan kelemahan yang “dirasakan” seperti yang kita lakukan terhadap perusahaan sesungguhnya. Ini karena persepsi nasabah ternyata bisa lebih penting dari kenyataan.

Ada baiknya kita lakukan analisis kekuatan dan kelemahan dalam bentuk tabel. Tuliskan nama masing-masing pesaing. Kemudian susun kolom-kolom yang memuat semua kategori penting bagi bidang usaha kita (harga, nilai, pelayanan, lokasi, reputasi, keahlian, kenyamanan, personalia, pemasangan iklan/pemasaran, atau apa saja yang sesuai dengan jenis perusahaan). Begitu tabel siap, peringkatlah semua pesaing, dan cantumkan komentar mengapa peringkat tersebut diberikan. Bahkan bisa juga kita beri tanda merah untuk kekuatan dan biru untuk kelemahan, sehingga secara sekilas kita dapat mengetahui kedudukan setiap pesaing.

Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. Adapun lima ancaman yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah ancaman persaingan segmen yang ketat, ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan kemampuan/kekuatan posisi tawar pemasok.

1). Ancaman persaingan segmen yang ketat

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau agresif. 

2). Ancaman pendatang baru 

 Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk dan keluarnya.

3). Ancaman produk substitusi 

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang aktual atau potensial. 

4). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli 

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar (bargaining power) yang kuat atau semakin meningkat. 

5). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok 

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok.

Sebuah perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan masing pesaing. 

Menurut perusahaan konsultan Arthur D.Little, sebuah perusahaan akan menempati satu di antara enam 

posisi kompetitif di dalam pasar sasaran berikut ini:

1. Dominan.

Perusahaan ini mengendalikan perilaku pesaing yang lain dan memiliki pilihan strategis yang luas.

2. Kuat

Perusahaan ini bisa mengambil tindakan mandiri tanpamembahayakan posisi jangka panjangnya dan dapat mempertahankan posisi jangka panjangnya apa pun tindakan yang dilakukan oleh pesaing.

3. Cukup baik

Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dan peluang yang ada diatas rata-rata untuk meningkatkan posisinya.

4. Cukup

 Perusahaan ini memiliki kinerja pada tingkat yang cukupuntuk mencapai hasil memuaskan yang bisa terus mempertahankan dalam bisnis. Namun, perusahaan ini ada karena dibiarkan oleh perusahaan yang dominan dan memiliki peluang dibawah rata-rata untuk meningkatkan posisinya.

5. Lemah

Perusahaan ini memiliki kenerja yang tidak memuaskan, tetapi ada peluang untuk memperbaiki. Perusahaan ini harus berubah atau kalau tidak keluar dari pasar.

6. Tidak berpeluang.

Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan dan tak ada peluang untuk memperbaiki.

Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa persaingan usaha / analisa kompetitor. Kita sebaiknya mereview literatur dari kompetitor , untuk melihat bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka dan seperti apa public image yang dibangun. Sering kali literatur bisnis memuat mission statement dan juga mengidentifikasi produk dan jasa spesifik mereka. James W. Hart, 

seorang pakar marketing, memberikan tips analisa persaingan usaha yang meliputi langkah- langkah seperti berikut :

1. Berperanlah sebagai pelanggan kaya uang.

Telponlah pesaing di dekat daerah kita dan berbicaralah dengan representative dari perusahaan tersebut seperti layaknya kita adalah prospek potensial yang sedang mencari informasi. Kita dapat menanyakan dengan rumus 5WH (Who, What, When, Where, Why and How) untuk memberi pertanyaan yang cerdas dan mendapat jawaban tentang kekuatan dan kelemahan pesaing. Salah satu hal terpenting yang harus berhasil dilakukan adalah membuat mereka mengirimkan sales dan information package mereka pada kita, dimana dalam package tersebut akan dijelaskan mengenai produk dan jasa mereka. Literatur bisnis kompetitor kita akan menceritakan secara detil mengenai public image mereka , dan disamping itu kita dapat mempelajari kekuatan dan kelemahan produk dan jasa yang mereka tawarkan secara detil. Pastikan juga mempelajari bagaimana mereka menghandle telepon dari pelanggan, memproses permintaan informasi, dan berapa lama permintaan informasi tersebut akhirnya sampai ke tangan kita.Dapatkah kita menawarkan sistim komunikasi yang lebih baik ? Bagaimana tampilan dari business card mereka ? Hal-hal yang kecil seperti ini dapat memberikan gambaran mengenai kekuatan dan kelemahan kita sendiri, sehingga dapat ditentukan apakah kita dapat bersaing dengan mereka atau tidak. Apakah kita akan bersaing dalam hal harga atau service yang lebih baik ?

2. Telponlah kompetitor di luar daerah.

Selanjutnya kita dapat menelpon perusahaan yang sejenis (atau yg sedang direncanakan) di luar daerah, dimana kita tidak dianggap sebagai saingan mereka. Dengan demikian, mereka tidak merasa terancam saat kita memberikan pertanyaan. Sangatlah berguna bila kita dapat berbicara dengan personel kunci dari perusahaan sejenis, misalkan di lain propinsi. Saat kita berbicara dengan kompetitor yang jauh jaraknya seperti ini, pendekatannya haruslah lebih“straight-forward”. Kita dapat katakan pada pemilik ataupun managernya, bahwa kita sedang berpikir untuk membuka usaha sejenis dan berharap mendapat masukkan/input dari mereka. Sering kali mereka dengan senang hati akan memberikan input tentang industri mereka, bisnis secara keseluruhan dan banyak lagi informasi gratis. Meskipun demikian, kita perlu berhati-hati agar tidak menghabiskan waktu terlalu banyak dalam bertanya, batasi percakapan telpon anda 10 sampai 15 menit maksimum. Cara terbaik adalah memikirkan pertanyaan-pertanyaan terlebih dahulu, dan menuliskannya di atas kertas, sehingga dapat menanyakannya dengan lancar. Dengan demikian akan tampak seperti seorang professional, dan jika suatu saat perlu menelpon lagi, mereka akan menerimanya. Jika kita terdengar seperti seorang bodoh saat berbicara di telpon, mereka mungkin tidak akan menerima telpon anda lagi. Kuncinya adalah tidak menghamburkan waktu.

3. Terakhir lakukan “in-field competition analysis” dengan melakukan telemarketing pada prospek dan menanyakan apakah mereka mengenal kompetitor kita, pernah menjalin hubungan bisnis dengan mereka, dan lain-lain. Dengan melakukan ini, kita juga melakukan prekualifikasi terhadap prospek potensial yang belum pernah menjalin bisnis dengan kompetitor kita, dan membuka peluang terjadinya penjualan. Sebagai tambahan, di saat kita berada di luar melakukan sales call, kita dapat melakukan cara yang sama saat berbicara dengan prospek dan dapat mengetahui apa yang mereka suka dan apa yang tidak mereka suka dari kompetitor kita. Kita dapat membuka peluang terjadinya penjualan dengan mengidentifikasi poin-poin differensiasi kita terhadap kompetitor.

F.      Identifikasi reaksi pesaing

Reaksi Pesaing maksudnya bagaimana pola dan strategi pesaing dalam merebut segmen pasar yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu melakukan terobosan- terobosan baru dalam rangka mengungguli Pesaing yang ada.

Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif, dimana strategi kompetitif dilakukan dengan melihat posisi keberadaan kita sebelum melakukan penyerangan.

Beberapa reaksi pesaing bila diserang:

-    Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga pula, bahkan mungkin lebih rendah dari kita.

-    Apabila kita memberikan hadiah, akan dibalas juga dengan hadiah yang lebih baik.

-    Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan, pesaing juga member diskon yang lebih menarik.

-    Apabila kita membebaskan biaya seperti administrasi, pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah biaya yang lebih murah.

-    Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas oleh pesaing dengan membuka cabang di lokasi perusahaan kita.

G.    Strategi menghadapi pesaing

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:

1. Strategi produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna, bungkus, prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya.

Usaha perusahan untuk menciptakan produk yang bisa memberikan kepuasan kepada konsumen, kepuasan ini dapat diciptakan dengan berbagai strategi yang telah diputuskan perusahan sebagai usaha untuk mempertahankan kelangsungan operasionalnya dalam jangka panjang. Usaha-usaha tersebut antara lain :

- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan product line, sehingga konsumen akan visa membedakan produk yang satu dengan lainnya. Maksudnya perusahaan akan selalu mengikuti perkembangan pasar, barang yang ditawarkan harus disempurnakan sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perlu dikumpulkan melalui riset pasar.

- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah bisa diatasi, maka perusahaan akan melebih mudah uin tuk menentukan harga, distribusi dan promosi.

- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.

- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunanproduct line, sehingga konsumen akan bisa membedakan produk yang satu dengan lain nya. Maksudnya perusahaan akan selalu bisa mengikuti perkembangan pasar, barang yang ditawarkan harus disempurnakan sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perk dikumpulkan melalui riset pasar.

- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah dapat diatasi, maka perusahaan akan lebih mudah menentukan harga, distribusi dan promosi.

- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.

2. Strategi Moving, Caring dan Inovating

Persaingan tentunya tidak hanya pada ke dua contoh tersebut namun hampir pada semua bidang usaha kecuali monopoli. Untuk menghadapi persaingan yang sangat ketat tersebut, harus dilakukan perubahan landasan pola pikir yang bertumpu pada tiga kata kunci : moving, caring, dan inovating.

         Moving adalah kemampuan perusahaan untuk mengadaptasikan antara harapan konsumen terhadap suatu produk dan kemampuan untuk memenuhinya. Misalnya adanya airbag untuk mobil untuk menambah keamanan dalam berkendara. Contoh lain misalnya lahirnya TV handphone dari Hisense yang sebelumnya masih menggunakan jaringan 3G dan lain - lain. Kemampuan perusahaan dalam memenuhi permintaan konsumen yang akan menang dalam persaingan.

Dalam mewujudkan semua keiginan konsumen ini, agar berhasil baik, moving harus disertai dengan caring dan inovating.Yang dimaksud dengan caring kepedulian kepada konsumen. Dalam tahap caring ini perusahaan berusaha memahami sebaik mungkin apa yang dibutuhkan konsumen.

Untuk mewujudkan keinginan konsumen tersebut, hanya dapat ditempuh melalui inovasi disemua aspek perusahaan meliputi bidang strategi, manajerial maupun produk/jasa. Inovasi di bidang strategi dan manajerial merupakan proses untuk menghantarkan nilai tambah bagi konsumen. Inovasi bidang strategi dan manajerial ini ditempuh dengan penggunaan strategi ataupun manajemen baru dalam perusahaan.

Inovasi dalam bidang produk meliputi kelengkapan produk dan juga teknologi terbaru. Inovasi ini tentunya hanya akan berhasil dipasaran apabila proses caring berjalan bagus. Inovasi produk sesuai dengan harapan konsumen ataupun inovasi baru yang mempunyai nilai guna lebih bagi konsumen.

Apabila moving, caring, inovating ini dapat berjalan dan terintegrasi dengan baik, maka kepuasan pelanggan akan menghasilkan kepercayaan dan hubungan jangka panjang yang berkelanjutan, atau dengan kata lain terciptalah loyalitas pelanggan.

Dengan adanya loyalitas ini persaingan usaha menjadi tidak begitu berat, tinggal bagaimana kita menjaga pelangan.

 3. Memaknai Kompetisi Sebagai Sebuah Pusaran Sinergi

Dewasa ini kata KOMPETISI banyak ditafsirkan sebagai sebuah drama yang selalu melahirkan "Pemenang" sekaligus mencetak sekumpulan "Orang Kalah". Sebagai konsekuensinya, "Pemenang" akan ditafsirkan sebagai sosok yang menjulang di puncak kejayaan, yang akan dipandang dengan wajah menengadah oleh kaum "terkalahkan".
Sekejam itukah makna KOMPETISI? Apalagi bila panggung kompetisi ini sudah menapak, sudah mengejawantah di kehidupan riil sehari-hari. Sungguh kejam bila alam semesta ini pada akhirnya dikotak-kotakkan sebagai winner-looser, sebagai leader-follower, sebagai champion-mediocre, sebagai developing-under developed, atau sebagai central-marginal. Sedangkal itukah Hukum Alam yang harus dijalani oleh manusia?
Tentu tidak! Tuhan Sang Pemangku semesta alam ini sudah menyerukan untuk "Berlomba-lomba di dalam kebaikan". Ini artinya, hakikat sejati dari KOMPETISI akan jauh lebih dalam dari sekedar menang-kalah. Ada energi positif yang sangat besar, yang mengandung berjuta manfaat, yang dikandung oleh drama bernama KOMPETISI ini.
Sebagai contoh, kesuksesan Tim Olimpiade Fisika Indonesia sebagai the rising star, telah memacu ratusan SMA unggulan di seantero negeri untuk menempatkan wakil-wakilnya. Walaupun akhirnya tim terpilih hanya terdiri dari "hitungan jari", tidak berarti ribuan siswa yang telah ikut berkompetisi lantas menjadi sia-sia.

Tengoklah, berapa banyak SMA yang saat ini dengan bangga memasang papan nama "Mitra Olimpiade Fisika" dihalaman muka sekolahnya? Berapa banyak siswa SMA yang mendadak "jatuh cinta" pada mata pelajaran yang dulunya biasa dianggap monster? Semua pencapaian itu adalah hasil SINERGI dari ribuan siswa yang (menjadi) antusias, hasil SINERGI dari ratusan guru yang (menjadi) kompeten. Dan semua aktifitas ini berpusaran dengan KOMPETISI (Olimpiade Fisika) sebagai pusat orbitnya.

Jadi apa hakikat sejati dari KOMPETISI itu? Untuk menjawabnya, kita mengacu pada sebuah Hukum Alam, yaitu bahwa segala sesuatunya di alam semesta ini selalu bergerak memutar. Semua mahluk Tuhan tanpa kecuali, selalu bergerak memutar.

Tengoklah, sekumpulan tatasurya akan mengorbit membentuk galaksi. Sekumpulan galaksi mengorbit membentuk super cluster. Sekumpulan elektron akan mengorbit membentuk molekul. Metabolisme manusia juga merupakan pusaran, sirkulasi dari energi kimia (makanan) menjadi energi tubuh (bio energi) dengan perantaraan sirkulasi darah dimana jantung merupakan pusat orbitnya. Contoh-contoh di atas menegaskan bahwa segala sesuatu di alam semesta ini selalu berpusaran pada "sesuatu" yang lebih besar dari dirinya.
KOMPETISI adalah sebuah bentuk pusaran. Sang "pemenang" adalah pusat orbitnya, sementara "peserta lainnya" akan berputar mengelilinginya. Tidak ada istilah "kalah-menang" di sini, karena kewajiban sang "pemenang" adalah membagi ilmunya, membagi pengalamannya, menebar energi positifnya, kepada siapa saja yang mengorbit di sekelilingnya. Sedangkan kewajiban "peserta lainnya" adalah membuka diri untuk menyerap energi, menyerap ilmu, menyerap pengalaman dari sang pusat orbit, sang "pemenang". Inilah sebuah bentuk SINERGI..

Meskipun sama-sama mengorbit, tapi ada perbedaan mendasar antara manusia dengan mahluk Tuhan lainnya dalam melakukan SINERGI nya. Seperti "bumi-matahari", sampai kapan pun bumi selalu mengitari matahari dan tak mungkin terjadi hal sebaliknya. Tapi manusia sama sekali berbeda.

Manusia, mahluk Tuhan yang telah di "inisiasi" sebagai penguasa bumi dan isinya, telah dianugerahi kemampuan yang tak terbatas. Setiap orang memang akan selalu "mengorbit" pada seseorang yang lebih sukses dari dirinya. Seorang karyawan mengorbit pada perusahaan tempat ia bekerja. Seorang pengusaha akan mengorbit pada segmen konsumen tertentu dan juga mengorbit pada pengusaha senior lainnya (baca: networking). Seorang trainer akan mengorbit pada seorang guru yang lebih diakui kesahihannya. Tapi pada satu titik, setelah ia sukses menyerap energinya, menyerap pengalamannya, ia akan lepas, dan menjelma sebagai pusat orbit yang baru.

Kini ia akan beralih tugas, dari "menyerap" berubah menjadi "membagi". Dan di sekelilingnya PASTI akan mengorbit rekannya, muridnya, koleganya, bawahannya atau pengagumnya yang dengan hati terbuka bersedia menyerap ilmu dan pengalamannya. Terjadilah sebuah SINERGI yang menjadi mata rantai tak terputuskan. Saling memberi dan menerima. Inilah hakikat yang terdalam dari sebuah KOMPETISI, yang jauh lebih bermakna dari sekedar kalah-menang.

Tahun 2008 sudah kita masuki, marilah kita jalani peran kita masing-masing dengan sebaik-baiknya, agar terjadi SINERGI, yang memang merupakan kehendak Tuhan bagi setiap manusia. Anda yang sedang jadi "pemenang" , sedang menjadi atasan, sedang menjadi idola, bagilah pengalaman dan energi Anda. Sedangkan Anda yang sedang mengorbit, bukalah hati Anda agar dapat maksimal dalam "menyerap".

Suatu saat, atasan-bawahan, idola-pengagum, junior-senior, market leader-follower, pasti akan bertukar peran. Dan itu PASTI terjadi karena memang sudah menjadi ketentuan alam.

4. Kemitraan dan Pengecualian

Dilatar-belakangi oleh kesempatan untuk menumbuhkembangkan regional airlines pada The European Community Commission (ECC) yang telah dijelaskan di bab Pendahuluan, maka muncul permasalahan apakah akan dikembangkan suatu iklim persaingan atau kemitraan antara airlines tersebut. Dengan harapan bahwa peranan maskapai penerbangan adalah untuk menggalang persatuan negara-negara Eropa Barat ke dalam Uni Eropa yang bersatu, maka jelas bahwa mereka memilih sistem kemitraan dari pada persaingan. Hal ini juga seperti dikatakan oleh Jacques Naveau: "Jelas, bahwa konsep awal suatu kebijakan transpor udara di Eropa telah dilandasi oleh suatu visi politik dari sebuah sistem Eropa yang menyatu, serta mengutamakan pada kemitraan dalam mewujudkan visi tersebut".

Dipilihnya sistem kemitraan tersebut, karena mereka tampaknya menyadari bahwa sistem persaingan akan menjadi kendala bahkan mungkin juga akan mengakibatkan disintegrasi yang jelas akan menggagalkan segenap upaya yang telah disepakati itu.

Jaringan rute penerbangan di Uni Eropa dirajut menggunakan pola dasar yang dikenal sebagai pola Hub-and-Spoke, yang mereka pelajari dari AS. Bedanya antara jaringan rute penerbangan di AS, merupakan perkembangan sebagai konsekuensi dari kebijakan deregulasi, terhadap jaringan penerbangan yang sudah ada sebelumnya. Sedang pola jaringan rute penerbangan di Uni Eropa ditandai dengan berfungsinya Ibukota negara-negara yang tergabung ke dalam Uni Eropa sebagai hub dari masing-masing regional airlines-nya. Dengan pola ini maka sektor-sektor yang menghubungkan setiap ibukota tersebut akan hanya dilayani oleh dua regional airlines. Disebut juga sebagai sektor duopoly.

Sedang sektor-sektor yang menghubungkan suatu hub dengan spoke (cities) yang masih terletak di dalam batas-batas wilayah suatu negara, merupakan sektor monopoli dari regional airline-nya. Beberapa negara seperti Swiss misalnya memiliki dua kota sebagai hub, maka sektor yang menghubunginya dengan sendirinya merupakan suatu sektor monopoli. Jaringan pola di atas mulai diatur sejak 1987 dan berakhir pada tahun 1997 setelah dicanangkannya kebijakan Complete Liberalisation, yang memungkinkan sebuah pesawat untuk terbang dari hub-nya (Ibukota dalam negara masing-masing) ke spoke (city/kota-kota dalam negara masing-masing) dari negara lain.

Para policy-makers dari Eropa melihat atau menilai Amerika Serikat telah berhasil membentuk sebuah pasar homogen, yang ditujukan sebagai suatu defence system dalam menghadapi persaingan global barang dan jasa dengan tingkat harga yang sangat kompetitif di masa mendatang. Terbentuknya Uni Eropa dan uni-uni lainnya seperti Uni Afrika yang merupakan 'regionalisasi' dari negara-negara di Afrika, kemudian uni yang terdiri dari negara-negara Arab di Timur-Tengah, dan tak ketinggalan pula regionalisasi Asean, tampaknya sudah menjadi condition yang tidak bisa dihindari lagi pewujudannya. Dengan kata lain, persaingan global di masa mendatang akan merupakan persaingan antara uni-uni atau regional-regional tersebut, yang harus dihadapi oleh kesatuan 'pasar tunggalnya' masing-masing uni atau regional.

Seperti sudah dijelaskan di atas bahwa visi politik dari sebuah sistem Eropa yang menyatu, mengutamakan pada kemitraan atau kerja sama dalam mewujudkan visi tersebut. Di bidang penerbangan, kemitraan dilangsungkan dengan mengadakan aliansi-aliansi sesuai kebutuhan dan dilandasi oleh win-win solution, bilateral maupun multilateral agreements seperti pooling agreements, code-sharing dan on-line, sampai ke mergers. Bila kemitraan tersebut dikaitkan dengan undang-undang dan ketentuan-ketentuan anti monopoli atau anti trust law, maka jelas bahwa kesesuaiannya itu dapat diklasifikasi sebagai pelanggaran atau pengecualian.

Namun, mengingat bahwa kemitraan seperti di atas merupakan faktor yang menentukan dan diperlukan guna menggalang suatu 'European Air Transport Single Market' yang homogen, maka kemitraan semacam itu dikecualikan dari undang-undang anti trust atau anti monopoli. Dengan kata lain, selama kemitraan semacam itu bertujuan atau digunakan untuk kepentingan yang lebih besar atau luas seperti guna meningkatkan kesejahteraan UKM dalam suatu demensi atau wilayah yang sangat luas seperti dalam sebuah uni Eropa misalnya, maka bentuk kemitraan apapun dapat dikecualikan dari UU Anti Monopoli. Dengan ketentuan, selama itu tidak menghambat atau menjadi kendala pada kelancaran 'berjalannya' Uni Eropa atau bila itu akan merugikan suatu kelompok, golongan atau individu terutama para konsumennya, maka kesemuanya itu dapat dikecualikan dari UU Anti Monopoli. Terdapat kesan bahwa segala jenis usaha transportasi di Uni Eropa, semuanya dikecualikan dari ketentuan-ketentuan UU Anti monopoli.

Sudah menjadi jelas bahwa kemitraan yang berlangsung untuk tujuan-tujuan yang lebih luas seperti demi kesejahteraan bagi masyarakat yang lebih luas, sangat berbeda dengan kemitraan-kemitraan yang bertujuan untuk kepentingan suatu kelompok atau golongan dan atau individu tertentu yang hanya ingin menang sendiri. Seperti dibentuknya monopoli-monopoli yang dapat merugikan kepentingan orang banyak, maka kemitraan semacam terakhir itu harus ditindak tegas dengan menegakkan hukum UU Anti Monopoli tersebut.

Perlu dicermati bahwa dengan diliberalisasikan kemitraan yang lebih bebas, tidak berarti tidak diperlukan peraturan perundangan yang mengatur aturan mainnya. Malah sebaliknya, dalam iklim usaha yang lebih liberal justru diperlukan peraturan perundangan yang lebih jelas dan tegas dalam mengatur aturan main agar industrinya dapat dicegah atau agar tidak mengalami kebablasan yang pada ujung-ujungnya hanya akan merugikan kepentingan orang banyak atau masyarakat luas.

Industri penerbangan Indonesia sebaiknya mampu atau lebih penting lagi, mau mencermati dan memahami perkembangan maupun perubahan-perubahan yang terjadi baik pada industri penerbangan di AS maupun di UE. Bila UE telah berhasil membentuk suatu European Air transport Single Market homogen yang mengacu pada hasil-hasil yang telah dipelajarinya dari AS, maka tidak ada salahnya bila kita juga mau belajar terutama perkembangan industri penerbangan di UE.

Hal ini mengingat bahwa bila di UE pasar tunggalnya dibentuk oleh maskapai penerbangan dari negara-negara anggotanya, maka di Indonesia diharapkan dapat dibentuk oleh regional airlines dengan ibukota propinsi sebagai hub dari pola rute penerbangan hub-and-spokenya. Mudah-mudahan.

5. Cara Menghadapi sebuah Perang Harga

Dibawah ini disebutkan beberapa teknik menghadapi persaingan harga dan dan non-harga secara singkat :

Taktik	Contoh
Respon non harga
Tunjukan strategic intention dan capabilities anda	Tawarkan harga sama dengan pesaing anda, tawarkan everyday low price, atau tunjukan bahwa anda memliki keunggulan biaya dimata pesaing (cost advantage)
Bersaing di kualitas	Tingkatkan diferensiasi produk dengan menambahkan keunggulan pada sebuah produk, atau bangun awareness terhadap keunggulan yang ada dan manfaatnya. Tekankan adanya resiko pada harga yang murah.
Manfaatkan kemungkinan kerjasama	Bentuk strategic partnersip dengan menawarkan kerjasama ekslusif dengan supplier, reseller, atau penyedia jasa yang berhubungan dengna bisnis anda.
Respon Harga
Gunakan harga yang komplek	Tawarkan harga paket (bundled prices), paket harga dua produk (two-part pricing), kuantiti diskon, harga promosi, atau program loyalitas untuk beberapa produk, beli dua dapat satu.
Kenalkan produk baru	Perkenalkan produk baru (flanking brands) yang khusus untuk bersaing di arena dimana pesaing menerapkan strategi harga. Hal ini juga sebagai usaha untuk menghindari persaingan harga pada segmen produk anda yang telah ada.
Gunakan harga yang menarik	Sesuaikan harga produk regular anda dalam merespon perubahan harga pesaing atau potensi lain untuk memasuki pasar

6. Competitive Intelligence Program (CIP)

Secara umum, CIP adalah proses secara terus-menerus secara sistematis untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang kegiatan para pesaing dan kecenderungan-kecenderungan bisnis (trend politik, ekonomi, teknologi) untuk mewujudkan tujuan perusahaan. Dalam artian lain, CIP ini merupakan kegiatan spionase secara legal untuk kemajuan perusahaan.

Seseorang dari perusahaan telepon seluler melakukan perjalanan menjelajahi Philadelphia sambil menyadap transmisi telepon seluler pesaingnya. Yang disadap bukanlah

pembicaraan orang lain dan dia tidak melakukan sesuatu yang melanggar hukum atau yang tidak etis, tetapi dia sedang mengukur kekuatan dan jangkauan sinyal pesaing mereka.

Sebuah perusahaan minuman menganalisis air limbah yang dikeluarkan oleh perusahaan pesaingnya. Tujuan akhirnya adalah untuk menghemat biaya promosi dan iklan. Semua orang-orang ini terlibat dalam dunia intelejen kompetitif yang misterius. Inilah dunia yang dihuni oleh mata-mata perusahaan dan orang bisnis yang keras hati, yang mencari peluang untuk mengalahkan pesaingnya. Bila hal tersebut dilakukan secara bertanggung jawab, maka kegiatan tersebut menjadi sah dan etis, walaupun beberapa perusahaan telah diketahui melampaui batas, seperti mencuri informasi, menyadap telepon, merampok kantor, dengan demikian mereka telah memasuki dunia spionase industri.

BAB III

KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki strategi pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk /jasanya.

Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.

Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjualannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.

Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan strategi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.

Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menetukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang ditengah-tengah persaingannya.

Dalam bauran pemasaran terdapat empat variabel yang sangat penting dalam strategi pemasaran, yaitu terdiri dari produk, harga, promosi dan tempat. Keempat variabel itu diperlukan dalam bauran pemasaran dan keempat variabel ini harus saling berkaitan satu sama lain. Hal ini bertujuan agar dapat mencapai tujuan dari strategi pemasaran yang berupa keberhasilan menyeluruh. Yang sangat dipentingkan, bahwa pemilihan pasar target dan pengembangan bauran pemasaran saling berkaitan. Kedua kegiatan ini diputuskan bersama. Yang harus dibandingkan dengan tujuan perusahaan adalah strategi bukan pasar target alternatif atau bauran pemasaran alternatif.

B. SARAN

Demikianlah penulisan makalah ini, apabila masih terdapat kesalahan atau kekurangan dalam pembahasan makalah ini, terutamanya penulis ucapkan mohon maaf yang sebesar-besarnya dan juga penulis harapkan teguran yang sehat sekiranya dapat membangun dalam perbaikan pembuatan makalah ini.